Una rete vendita che ascolta prima di parlare.
Un'azienda di servizi B2B con una rete vendita di 25 persone su tutto il Nord Italia chiede a Xamar un percorso formativo che vada oltre le tecniche di vendita classiche.
Contesto
Rete vendita composta da 25 professionisti, età media 42 anni, esperienza consolidata. Il direttore commerciale rileva che i venditori tendono a proporre soluzioni troppo presto, senza aver capito davvero il bisogno del cliente.
La sfida
Come riportare l'ascolto al centro del processo di vendita senza screditare l'esperienza esistente? Come rendere gli strumenti di comunicazione parte integrante della quotidianità, non un esercizio d'aula dimenticato dopo una settimana?
Le tappe del progetto
- Tappa
Analisi bisogni
Osservazione di 10 visite reali con altrettanti venditori diversi, per capire davvero cosa succede sul campo.
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Progettazione
Design di un percorso ibrido: 4 giornate d'aula + 3 sessioni di role-playing + follow-up individuale.
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Aula esperienziale
Comunicazione, ascolto attivo, tecniche di intervista, gestione delle obiezioni.
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Role-playing su casi reali
Simulazioni con casi portati dai partecipanti, videoregistrate e debriefing strutturati.
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Shadow coaching sul campo
Il trainer affianca ciascun venditore in una visita reale, con feedback individuale immediato.
Cosa è cambiato
"Le prime volte è stato scomodo — mettermi in discussione dopo vent'anni. Poi ho capito che stavo iniziando davvero a fare il mio mestiere."